Si vous dirigez une entreprise, il est inévitable qu’à un moment donné vous deviez vous asseoir et négocier avec quelqu’un. Parfois, il peut s’agir de trouver une solution à un problème, comme le départ d’un partenaire ou le remboursement d’une dette. D’autres fois, il peut s’agir d’un sujet plus joyeux, comme la participation aux bénéfices ou les détails du contrat d’un nouveau directeur des ventes.

Bien entendu, en tant que chef d’entreprise, vous ne devrez pas toujours être impliqué dans ce type de processus. Mais vous serez impliqué dans les négociations les plus importantes, qui peuvent avoir un impact sur la croissance future de l’entreprise. Donc vous feriez mieux de vous préparer.

Être un bon négociateur exige des compétences internes, interpersonnelles et de communication qui peuvent vous donner un avantage considérable sur quelqu’un d’autre qui ne les possède pas. S’agit-il de talents naturels, et peuvent-ils être acquis ? Si certaines personnes possèdent des compétences naturelles en matière de négociation, il est également vrai qu’elles peuvent être acquises avec une formation et un encadrement adéquats. La première chose à faire est d’identifier ces compétences, et les voici.

1. Analyse du problème

Dans une négociation, il y a toujours deux parties, et lorsque vous réfléchissez à une proposition, vous devez penser aux avantages pour les deux. Par conséquent, un bon négociateur peut « décomposer » un problème en toutes ses parties et en profondeur, mais avec une vision large et avec la capacité d’identifier rapidement les points d’intérêt commun.

2. Capacité d’écoute

Cela signifie être capable de rester silencieux pendant plusieurs minutes et de se concentrer sur la proposition de l’autre personne sans intervenir, afin d’obtenir les informations nécessaires. Mais aussi la capacité à comprendre la communication non verbale, comme les différentes positions et mouvements du corps pendant la réunion, et les expressions faciales.

3. Maîtrise de soi

Loin de devenir un robot, les bons négociateurs savent utiliser leurs propres émotions et celles des autres à leur avantage. L’une de ses principales compétences consiste à détecter les sentiments et les réactions qui peuvent le dominer, et à ne pas les laisser affecter son raisonnement et ses capacités de communication lors des réunions et des interactions ultérieures. Ils savent également reconnaître les frustrations et les faiblesses de l’autre partie à la négociation, comme la peur.

4. Patience

Prendre des décisions à la hâte ou sous pression n’est jamais une bonne idée. Avec des informations concrètes sur les objectifs de l’entreprise et sa capacité opérationnelle et financière, prenez le temps nécessaire pour vous mettre d’accord sur les conditions d’une transaction. L’exercice physique et les techniques de pleine conscience ou de méditation peuvent vous aider à exercer cette compétence personnelle de base.

5. Communication

Les malentendus sont l’une des principales causes d’échec des négociations. Par conséquent, vous devez élaborer une proposition claire et être capable de transmettre efficacement ses avantages aux deux parties. Allez droit au but sans tourner autour du pot, présentez vos arguments de manière transparente et soyez toujours poli.

6. Vision large

Pour être un négociateur efficace, nous devons être ouverts à une grande variété de solutions et de propositions, même si elles ne sont pas les nôtres. Ainsi, au lieu de vous concentrer uniquement sur votre idée initiale ou sur votre propre intérêt, pensez à l’objectif final et comprenez qu’au bout du compte, vous devrez toujours renoncer à quelque chose.

7. Capacité à prendre des décisions

Sans cette compétence, une négociation peut s’éterniser. À un moment donné, vous devez conclure l’affaire en obtenant le meilleur résultat possible pour l’entreprise, ou prendre la décision de vous retirer du processus. Il faut de l’expérience pour devenir plus confiant à ce stade du processus. Donc, si vous avez l’impression de ne pas en avoir assez, prenez l’aide d’un mentor, d’un supérieur ou d’un entrepreneur ayant des années d’activité dans votre segment de marché.